Muy joven, estuve en mi posgrado en Harvard, allá por el año 1979, y en un case study de la Business School discutimos el «Desafío de Pepsi», que no fue una derrota de producto para Coca-Cola, sino una lección magistral sobre cómo un diseño de experimentos defectuoso puede conducir a una corporación hacia el abismo.
Yo vivo desde hace años en Chacarilla, Surco, y, aunque esta zona no es representativa de los distritos limeños, puedes encontrar en los markets que la Pepsi chica tiene 350 ml y la Coca-Cola, 300 ml. La primera costaba un sol y la segunda, S/1,50; ahora sus precios ya se ajustaron a S/1,10 y S/1,70, respectivamente, por la bendita inflación, que ha puesto algunos alimentos hasta un 40 % más caros. Pese a ello, Velarde nos toma el pelo al sostener que la inflación, con el visto bueno del INEI, apenas llega al 2 % anual y compararla con la de Estados Unidos. Esto es una tontería más de las que le gusta hacer y con las que logra confundir al populorum este odiador del metal oro.
En cuanto al Desafío de Pepsi, ocurrido hace ya tantos años, veamos lo siguiente:
El sesgo del primer sorbo
El sesgo del primer sorbo (The Sip Test Bias): En las pruebas a ciegas de Pepsi, los participantes bebían apenas un sorbo de un vaso pequeño. Desde el punto de vista neuroquímico y sensorial, el cerebro humano responde de forma inmediata y positiva a una mayor concentración de azúcar. Pepsi contiene más azúcar y notas cítricas de limón, mientras que Coca-Cola presenta notas más asociadas a la vainilla y las pasas. Esta diferencia puede favorecer a Pepsi cuando la degustación se limita a una dosis mínima.
La saturación del paladar
El factor de saturación: Lo que el equipo de insights de Coca-Cola subestimó al entrar en pánico y diseñar la New Coke fue que el comportamiento del consumidor cambia drásticamente cuando pasa del laboratorio a la realidad. Al beber una lata o botella completa (355 ml), el exceso de dulzura puede generar fatiga sensorial. Coca-Cola, al ser menos dulce y más carbonatada, ofrece una mejor «tomabilidad» (drinkability) a largo plazo.
Columna de análisis: el «efecto dólar» de Coca-Cola
| Dimensión de análisis | Pepsi (activo de alta volatilidad) | Coca-Cola (el dólar / el oro líquido) |
| Naturaleza del producto | Ganadora en el corto plazo. Funciona a la perfección en el estímulo inmediato, la recompensa rápida y las pruebas realizadas sin contexto. | Ganadora en el largo plazo. Está diseñada para un consumo extendido y sostenible en el tiempo, sin hostigar el paladar. |
| Anclaje psicológico | Vinculada a la tendencia. Se posiciona desde la «Nueva Generación», lo juvenil y el cambio constante, lo que la vuelve más vulnerable a los ciclos culturales. | Reserva de valor emocional. Representa estabilidad, tradición y consistencia intergeneracional. No es solo una bebida; es infraestructura cultural. |
| Comportamiento ante las crisis | Dependiente del entorno. Obligada a mutar y apoyarse fuertemente en su portafolio de snacks (Frito-Lay) para sostener el crecimiento. | Activo de refugio. Aunque cometa errores críticos, como ocurrió con la New Coke, el mercado y su base de consumidores perdonan y demandan su regreso porque la consideran su «patrón oro». |
El error de Coca-Cola fue intentar competir en el terreno de la volatilidad del sabor de Pepsi, olvidando que su posición en el mercado global no dependía de ganar una prueba de laboratorio, sino de su papel como el equivalente financiero del dólar en el mundo de los bienes de consumo: un estándar universal de confianza que la gente acumula y defiende cuando siente que se lo quieren quitar.
Ya pasaron los años y vaya que se han explorado las métricas financieras de retorno de inversión (ROI) tras el regreso de la fórmula clásica. Incluso existe un análisis de Malcolm Gladwell, quien desglosó este fenómeno del sip test en su obra literaria.